L’entreprise
Fondée en 2000 comme l’un des premiers magasins de golf en ligne au Royaume-Uni, l’entreprise GolfOnline est devenue depuis l’un des plus grands revendeurs européens d’équipements de golf de grandes marques.
Pour assurer l’expansion rapide de l’entreprise en Europe, l’équipe marketing de GolfOnline devait optimiser l’exploitation de ses données, stimuler l’engagement des clients et consolider leur fidélité.
Le défi
- Segmenter en fonction des profils clients
- Consolider la fidélité client
- Transform data into actionable insights
- Capitaliser sur la dynamique d’achat
- Optimiser les résultats tout au long du parcours client
Pour répondre aux besoins d’un plus grand nombre de clients et de régions, l’équipe marketing de GolfOnline devait consacrer plus de temps à la segmentation des différents types de clients. Elle ne disposait pas de méthodes efficaces pour le faire malgré une base de données en pleine expansion, ce qui l’empêchait de créer et de proposer des interactions personnalisées à grande échelle.
Des difficultés sont apparues lorsque GolfOnline a observé que les pics de croissance des clients ne produisaient pas de revenus durables, indiquant que les clients ne faisaient qu’un ou deux achats avant de devenir inactifs. Pour résoudre ce problème, la marque avait besoin d’une solution permettant d’identifier les clients les plus susceptibles de revenir, d’automatiser l’exécution du contenu pour encourager les achats répétés, et accroître le nombre de clients actifs.
Bien que l’entreprise ait déjà eu recours avec succès aux suivis après achat, elle avait du mal à faire correspondre les recommandations de produits avec les clients alors qu’elle se développait rapidement sur de nouveaux marchés. Afin de garantir une excellente expérience client dans tous les parcours, l’entreprise avait besoin d’une solution pour automatiser la personnalisation one-to-one tout au long du cycle de vie client.
Rumit Patani,
Marketing Director, GolfOnline
« Smart Insight nous a permis de mettre en évidence les différents profils de notre base de données, ainsi que leurs affinités avec les produits. Ces informations nous ont permis d’élaborer de meilleures campagnes, ce qui a, à son tour, amélioré nos taux d’engagement à long terme. »
La solution
Grâce à la consolidation des données, GolfOnline a pu élaborer les bases d’une nouvelle stratégie marketing. Les puissantes capacités de segmentation et d’automatisation programmatique de la plateforme SAP Emarsys ont mis en évidence les critères fondamentales des clients. Forte de ces informations, l’équipe marketing de GolfOnline a pu proposer des expériences pertinentes et personnalisées à chaque client.
Une segmentation intelligente pour une meilleure pertinence
Les outils de données sur le cycle de vie d’SAP Emarsys ont révélé différents profils dans la base de données de GolfOnline, puis ont permis de créer des segments intelligents, basés sur les données, qui pouvaient être ciblés avec un contenu personnalisé. L’équipe marketing a pu facilement mettre en place des campagnes de marketing stratégique à travers le cycle de vie et les affinités produits.
Automatiser la reconquête pour augmenter la rétention
En sachant quels clients étaient susceptibles de déserter et en ayant connaissance des facteurs de conversion, GolfOnline a concu des campagnes de reconquête avancées. L’association de segments intelligents et de campagnes automatisées en plusieurs étapes a permis à l’équipe marketing d’augmenter le nombre de clients actifs tout en réduisant l’attrition.
Mettre en œuvre l’automatisation après achat basée sur les données
En utilisant de nouvelles informations précieuses combinant le statut de l’acheteur et l’affinité produit avec les déclencheurs d’achat, GolfOnline a pu élaborer des programmes d’automatisation après achat très ciblés et efficaces. Avec moins d’exigences en matière d’exécution manuelle, l’équipe marketing avait plus de temps pour mesurer et ajuster ses stratégies grâce à des statistiques de cycle de vie et des indicateurs de contrôle de valeur approfondis.
L’impact
La plateforme SAP Emarsys a transformé la base de données de contacts de GolfOnline en une source riche d’informations pour sa stratégie d’automatisation de l’engagement one-to-one.
