Aumento del indice de conversión de clientes potenciales que compran por primera vez en un 67 % mediante la automatización

+67% de conversión de cliente potencial que compra por primera vez
+18% de compras repetidas
5x más ganancias por clientes activos
+32% del valor promedio por pedido
 

La actividad

  • Venta minorista/comercio electrónico, casa y jardín
  • Greensboro, Carolina del Norte

Replacements Ltd. cuenta con más de once millones de productos y se especializa en los artículos de porcelana, cristal y plata, además de objetos coleccionables que permiten crear recuerdos para toda la vida. En sus 36 años en el mercado, esta perspectiva le ha valido a la empresa un ingreso de ochenta millones al año, un logro que fue posible gracias al compromiso de enfocarse en los clientes y mejorar de manera constante el nivel de personalización de la experiencia de compra.

Los problemas

  • Dejar de utilizar el correo masivo
  • Aumentar la personalización
  • Optimizar el funcionamiento del correo electrónico mediante la automatización
  • GConocer a los clientes a través de los datos
  • Unificar los canales

Ocuparse de los clientes es la base del éxito de Replacements. Ya sea que quieran reponer una reliquia familiar que se rompió, una pieza de porcelana dañada o una figurilla coleccionable muy valiosa que ya no se fabrica, hace años que los clientes valoran Replacements y confían en su trabajo, en especial en la atención telefónica o al visitar su magnífico salón de ventas.

Sin embargo, Replacements tenía claro que debía actualizar su presencia comercial en línea para estar al nivel de su servicio telefónico y en la tienda, y para ello quería mejorar sus campañas por correo electrónico y monitorear el comportamiento de su sitio web. Si bien Replacements había desarrollado sus propios sistemas de correo electrónico y CRM, la implementación de campañas de activación automática resultó ser un proceso engorroso. Y aunque su equipo de TI había logrado crear algunas funciones personalizadas, Replacements quería acelerar el proceso y aprovechar el aprendizaje automático y la automatización manteniendo el nivel del servicio que ofrecía a los clientes en las interacciones presenciales.

“He recibido cientos de publicidades con una etiqueta de precio gigante de parte de vendedores que ofrecían todo tipo de soluciones. Lo que me pareció valioso de la interacción con SAP Emarsys es que nos prestó atención. Hizo lo que debía hacer. La plataforma de SAP Emarsys era compatible con lo que estábamos buscando y no parecía exagerada. Realmente valoro la comunicación directa que tuvimos con SAP Emarsys”.
Linh Calhoun
Chief Marketing Officer, Replacements, Ltd.

La solución

Replacements abandonó el enfoque masivo y utilizó la plataforma para crear campañas por correo electrónico más rápidamente a fin de llegar a los clientes de forma individual y más precisa.

Mediante canales conectados, Replacements logró monitorear el comportamiento de su sitio web y enviar notificaciones para instar a los segmentos a comprar, enfocándose primero en las búsquedas y los carritos de compras abandonados. Al contactarse con estos clientes, Replacements notó de inmediato un crecimiento extraordinario en las conversiones y ganancias. Solo las campañas para carritos abandonados lograron un índice de conversión del 13,9 %.

La herramienta Web Extend y el análisis del ciclo de vida de los clientes le permitió a Replacements personalizar mucho más sus interacciones con quienes navegan por el sitio con el mismo nivel de atención a los detalles que recibían en la tienda o telefónicamente.

El impacto

Trabajar con SAP Emarsys le permitió a Replacements mejorar de manera significativa sus interacciones personalizadas con los clientes a través del correo electrónico y las búsquedas en la web, además de aumentar sus ganancias con las campañas para búsquedas y carritos de compra abandonados. Al conocer mejor a sus clientes y utilizar SAP Emarsys para mejorar la ejecución, Replacements logró lo siguiente:

100 % un retorno de la inversión en las primeras semanas de implementación
Ganancias de $101 000 con los carritos de compras abandonados en los primeros cuatro meses
Ganancias de $26 000 con las búsquedas abandonadas en los primeros tres meses
“SAP Emarsys nos proporcionó una forma más sistemática y eficaz de segmentar y enviar una mayor cantidad de mensajes individuales. La integración es muy sencilla y hoy vemos cómo nos permitió crear un retorno positivo de lo invertido en la sociedad y del costo de las herramientas que nos brindó SAP Emarsys”.
Linh Calhoun
Chief Marketing Officer, Replacements, Ltd.